稼ぐ言葉の法則 「新・PASONAの法則」と売れる公式41

・気を利かせたり、美しい文章を考えることは一切無縁、大事なのは「売上を増やすために必要な工夫は、どう言うか（How）より、誰（WHO)に、何（WHAT)を、どの順番（WHAT)で言うか」（ｐ２４）

・商品価値とは、その商品に関する情報をどう引き出し、どう配列するかによって決まる（ｐ２８）

・人が行動を起こす原因は、２つのみ、１）苦痛を避けるため、２）快楽を得る（ｐ３６）

・顧客の痛みを、自分の痛みとして感じられる感性を、あなたが持てるかどうかが、売るためのコミュニケーションを取る上で、最も重要な資質となる（ｐ３８）

・商品についての知識は、「提供する」価値を引き上げ、顧客についての知識は、「受け取る」価値を引き上げる（ｐ４２）

・価格とは「相手を思いやる気持ちの深さ」によって、決まってくる（ｐ４２）

・あなたの会社の、何が評価されているのか、既存客の視点から考え、その答えを新規客にしっかりと伝えられるように言葉にしていくことが大切、顧客は機能や価格よりも、最も信頼できる会社から買うことが多い（ｐ４７）

・５つの質問とは、１）商品、２）顧客、３）自社、これにより売上が大きく上がる、４）共感、５）証拠、これにより顧客から応援される（ｐ５８）

・まず、顧客の抱えている「問題を提示」、買い手と同じ痛み、同じ望みを持っていることを、ストーリーや五感を通じて描写（親近感）、そのうえで「解決策」＝商品サービスの内容を語り具体的な提案、さらに「絞り込み」＝解決可能となる条件列挙をして、最後に「行動の方法」を明示する（ｐ６６－６８）

・変更されたのは、「あぶりたて」→「親近感」、「解決策」から「提案」を独立されたこと（ｐ６８）

・すでにあなたのことを知っている「お得意様」であれば、解決策から入っても、絞り込みから入っても同じように売れる。順番を変えることで、あなたの文章は全く異なる印象を顧客に与える（ｐ８１）

・商品説明の切り口は、対象顧客・顧客ニーズによって、変わってくる可能性が大きい（ｐ８２）

・公式０：稼ぐ人は、顧客との間に「縁」をつくる、「壁」をつくるのは、貧する人（ｐ９９）

・公式４：ターゲットは、市場に２つの山がないかと観察する（ｐ１０８）

・公式７：正しい「問い」を考える、正しい「答え」よりも（ｐ１１５）

・公式８：成功した事例よりも、成功した「イメージ」＝未来を探索する（ｐ１１６）

・公式１０：相手により言葉を使い分ける、社長には目的、実務者（犬）には、具体的内容、管理者（さる）には、やり方、統合者（きじ）には、人（誰がやるのか）、これがアイデアに命を吹き込む作業（ｐ１２１）

・公式１１：単品で商品を販売するのではなく、関連商品を含めたパッケージ商品にして、粗利８割を目指す（ｐ１２３）

・公式１６：稼ぐ人の考え方、実現しないのはおかしい、あり得ないと考える。成功イメージは全員に浸透しなくていい。３人に一人が成功を確信したときに現実は変わる（ｐ１３３）

・公式１７：文章を読み終わって、読み手にどんな感情を抱いてもらいたいかと逆算して考える（ｐ１３７）

・公式２０：顧客には、どんな痛みがあるか、ニーズよりも大切（ｐ１４２）

・公式２１：失敗体験とは、事業成長にとって必要不可欠な資産である、稼ぐ人は、どん底のときに、未来に語る物語を見出す、言い訳の代わりに（ｐ１４５）

・公式２６：無料サンプルではなく、本当に売りたいメイン商品につながる低価格商品を売る。安心してもらった段階で、メイン商品（バックエンド）を買ってもらう、そうすることで優良顧客へ引き上げる（ｐ１５５）

・公式２８：割引ではなく、返金保証をする、全額返金するのは多くても全体の５％程度（ｐ１５９）

・公式３２：初期段階で少数のユーザーを徹底的に満足させて、彼らが望むとおりのことを成功さえた（ｐ１６７）

・公式３３：会社の戦略は３つ、１）創造戦略（開発）、２）効率戦略（価格）、３）顧客戦略（顧客対応）しかない、どれに秀でているかを見極めてそれにフォーカスする（ｐ１７１）

・公式４０：目の前の顧客をハッピーにするには、どうすればいいかを考える。周りがつまらないと思う仕事に最高の面白さを見つける（ｐ１８５）